Andiamo alla scoperta dei relatori che parteciperanno al convegno del Gambero Rosso “Vino 4.0. Distribuzione, comunicazione, promozione, strategie e protagonisti a confronto”. La parola tocca alle enoteche, protagoniste anche della nuova guida Enoteche d’Italia.
Ferrowine a Castelfranco
2500 etichette di vino, 2 punti vendita, 2200 clienti attivi Ho.re.ca, 6 provincie servite, 9000 metri quadri di magazzino: sono solo alcune delle incredibili cifre della Ferrowine, società veneta attiva nella distribuzione e nella vendita al dettaglio di vino. Una realtà che affonda le sue radici nel lontano 1920, oggi una delle aziende più dinamiche del settore. A traghettare l'attività nel XXI secolo ci hanno pensato i fratelli Giovanni e Michela Ferro, che entrati in azienda negli anni Novanta, hanno ampliato e organizzato la rete commerciale. Abbiamo intervistato Davide Simeoni, Responsabile Commerciale di Ferrowine, che parteciperà al convegno del Gambero Rosso “Vino 4.0 Distribuzione, comunicazione, promozione, strategie e protagonisti a confronto” che si terrà a Roma il prossimo 17 febbraio.
Ferrowine nasce come distribuzione: perché si è sentita la necessità di aggiungere anche la vendita al dettaglio?
Per noi il ruolo di distributori va oltre la semplice vendita di bottiglie. Crediamo molto nell’importanza di accrescere le conoscenze dei nostri clienti nel mondo del beverage: diffondere la cultura del bere bene fa parte della nostra mission. Entrare in contatto con i clienti, parlare con loro, aiutarli a comprendere le caratteristiche dei diversi prodotti è il modo per noi più efficace per creare valore attorno ai prodotti stessi. Questo a beneficio sia nostro che dei nostri clienti HO.RE.CA. Per fare ciò avevamo bisogno di un contenitore, uno spazio che ci rappresentasse e che ci consentisse di creare questi momenti di incontro e confronto con il pubblico finale. Per questo motivo nel 2014, a Castelfranco, è stato aperto il primo Ferrowine e, nel 2019 abbiamo aperto il secondo store a Jesolo lido. Volevamo creare uno spazio dedicato alla cultura del mondo del food & beverage. Per questo ci piace definire Ferrowine come la biblioteca del vino.
Come si è evoluto il concetto di enoteca nel tempo? E come questa evoluzione ha influenzato Ferrowine?
Di fronte ad un pubblico sempre più competente, grazie anche al web che ha reso disponibili molte informazioni, anche le enoteche hanno dovuto evolversi, per riuscire a riflettere il bisogno dei clienti di formarsi e informarsi. Da semplici luoghi dove acquistare/degustare vino e altre bevande, sono diventati dei luoghi esperienziali, dove accrescere la propria cultura e le proprie conoscenze.
Questo nuovo modo di vivere le enoteche ci ha consentito di dare concretezza al nostro pensiero e alla nostra filosofia. I due punti vendita Ferrowine sono stati concepiti per essere degli experience store: spazi in cui vivere tante esperienze, scoprire nuovi prodotti, incontrare persone con le stesse passioni e imparare sempre qualcosa di nuovo, grazie anche a un personale estremamente competente e preparato.
Parliamo anche dell'evoluzione nel mondo della distribuzione: anche qui saranno avvenuti diversi cambiamenti.
Anche i nostri clienti HO.Re.CA si trovano davanti un pubblico sempre più esigente e preparato. Il nostro compito è quello di affiancarli nella ricerca continua della soddisfazione dei loro clienti, mettendo loro a disposizione tutte le frecce possibili per distinguersi dai loro competitors. Fare questo, con il ritmo forsennato con cui cambiano le regole del mercato, non è facile. Serve una gamma di prodotti ogni giorno più ampia e più profonda. È necessario essere flessibili, per fornire un servizio quanto più personalizzato possibile, anche a livello logistico. Oggi ad esempio consegniamo 6 giorni su 7, dalle 6 della mattina alle 21 della sera per assecondare le esigenze delle diverse tipologie di locali. Serve un personale preparato e degli specialisti di prodotto capaci di interpretare le mode e anticipare le tendenze.
Come sono cambiati invece i clienti?
Oggi i clienti, sia privati che Ho.Re.Ca., cercano maggiore profondità di offerta e maggiori informazioni sui prodotti che acquistano. Gli Ho.Re.Ca. propongono ai loro clienti menù sempre più evoluti e complessi, frutto della ricerca di grandi materie prime. Di conseguenza anche per noi si è alzata l’asticella qualitativa: ci chiedono soluzioni di pairing innovative e ricercate, di un livello equivalente ai piatti che propongono nelle loro carte. Dal canto loro i consumatori finali ricercano storie: non si accontentano di acquistare un prodotto di qualità ma desiderano conoscere la storia di quel prodotto e di chi lo ha creato. È la cultura del bere bene che porta i suoi frutti.
Wine shop on-line: per voi è un nemico o un'opportunità da cogliere? E invece come vi ponete nei confronti della GDO, che sempre più spesso inizia a curare il comparto vino?
Partiamo da una massima che vale per tutti i settori: più la gente parla di un mercato, più quel mercato cresce. Quindi l’aumento dell’attenzione sul mercato del beverage non può che renderci felici. Detto questo, è però importante non dimenticare l’evoluzione subita dai clienti di cui abbiamo già parlato: i clienti sono conoscitori esperti del mercato e le loro esigenze sono sempre più complesse e più orientate alla ricerca esperienziale. Noi crediamo che tutti i canali di vendita debbano considerare questo aspetto. Non è sufficiente mettere dei vini pregiati sullo scaffale: serve del personale di vendita adeguatamente preparato in grado di assistere il cliente nella sua esperienza di acquisto. Anche nell’online non si può prescindere da questo: se pur con il filtro dello schermo, dobbiamo riuscire a creare un’esperienza per l’utente che accede all’e-commerce, per fare acquisti o anche solo per raccogliere informazioni.
Nei vostri punti vendita vengono realizzati una miriade di corsi, non solo sul vino: perché ritenete che l'aspetto formativo sia così importante?
L’aspetto formativo è importante per creare quelle esperienze che, come già detto, ricercano i clienti. È la risposta alle loro esigenze. I corsi, le degustazioni e gli eventi che hanno per protagonista i prodotti servono per creare valore attorno ai prodotti e ai produttori, perché sono i momenti in cui svelano le loro storie e i loro tratti distintivi. Proponiamo corsi sia per gli Ho.Re.Ca. che per i privati: a volte sono diversi ma altre volte la programmazione non cambia proprio perché, come abbiamo detto, i consumatori finali hanno raggiunto livelli di preparazione molto alti.
Qual è il futuro dell'enoteca? E del mondo della distribuzione?
Secondo noi il futuro sta nell’incontro tra l’on-line e gli spazi materiali. La vera scommessa è fare integrare questi due mondi in modo da offrire al pubblico un’esperienza che possiamo definire olistica: l’unione tra on-line e off-line può infatti generare più valore per il cliente ma anche per il prodotto. Proprio perché crediamo nell’importanza di raggiungere i clienti attraverso tutti i canali che utilizzano, stiamo sviluppando il nostro e-commerce. Aspetto più importante e impegnativo di questo progetto è la volontà di mantenere un fil rouge tra le nostre due dimensioni: il cliente deve riconoscerci, deve trovare i nostri tratti distintivi quando viene a trovarci in negozio così come quando si affaccia ai nostri canali web. Non è facile creare questa situazione ma per noi è l’unico modo di concepire il nostro ruolo.
a cura di William Pregentelli
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